6 consigli per il pitch perfetto

Abbiamo deciso di tradurre un articolo pubblicato su Entrepreneur.com da Scott Gerber, scrittore ed imprenditore, per ispirare chiunque voglia sviluppare la propria idea di business.

Gerber inizia il suo articolo raccontando un episodio della propria esperienza personale e dice che, dopo essersi laureato, insieme ai suoi amici decise di avviare un’attività imprenditoriale: “In poche settimane abbiamo individuato il concept, scritto il business plan e cominciato a cercare finanziamenti. Nonostante le difficoltà, sono riuscito a fissare un meeting con un’azienda di investimenti particolarmente conosciuta. Non avevamo ancora guadagnato un dollaro e nessuno di noi era mai stato CEO di un’attività, eppure eravamo sicuri che saremmo riusciti a portare a casa il finanziamento. Eravamo certi del fatto che saremmo riusciti a guadagnare un utile di $200.000, quale investitore poteva negarci un piccolo aiuto? Saremmo diventati ricchi. Tutto quello che dovevamo fare era racimolare un piccolo capitale di circa $15 milioni di dollari. Mi ricordo che pensavo: “quanto sarà difficile?”, eravamo sciocchi e illusi, ma credevamo fortemente nel nostro progetto.

C’era solo un piccolo problema: nessuno di noi aveva la minima idea di come si presenta un progetto ad un investitore, perché all’università non ci avevano insegnato come scrivere un pitch che funzionasse davvero. Dunque decidemmo di improvvisare.

Strike 1

All’inizio del meeting l’investitore mi ha chiesto di consegnargli la pagina del riassunto di progetto, ma non lo avevamo preparato. Quindi gli ho consegnato le prime 11 pagine del business plan di 95 pagine.

Strike 2

Alla quarta slide della mia presentazione (avevamo preparato 32 slides in tutto), il secondo investitore mi ha bloccato dicendo: “Ok, fermati, voi non avete bisogno di $15 milioni di dollari” e io ho subito ribattuto che era impossibile farne a meno. L’investitore mi ha guardato intensamente e, poi, mi ha riso in faccia.

Strike 3

Entrambi gli investitori hanno quindi cominciato a bombardarmi di domande.

“Quanti dei vostri soldi avete personalmente investito nel business? Qualcosa di minimamente avvicinabile a $15 milioni?”
“Perchè dovrei pagare un mucchio di ventenni senza esperienza?”
“Quanto profitto ha ottenuto il business fino ad ora?”
“Perché dovrei darti $15milioni quando la tua azienda non ha fatto neanche $15 di profitto?”
“Come puoi sostenere profitti netti su 200.000 milioni al terzo anno di business?”
“Perché stai cercando di produrre, pubblicizzare e distribuire 10 prodotti nello stesso momento invece di assicurarti che almeno uno dei 10 sia vendibile?”

Le domande non finivano mai e nessuna delle nostre risposte andava bene e come potete immaginare, non siamo usciti dal meeting con un assegno da $15milioni di dollari. 

Soltanto più tardi ho realizzato che questa era stata una delle esperienze più educative e eccezionali della mia giovane carriera. In quei 30 minuti ho imparato ad avere rispetto verso il “mondo dei finanziamenti” più di quanto riesce a fare la gran parte degli imprenditori in una vita intera. Ancora oggi, quando presento un progetto agli investitori, ripenso alle 6 lezioni che ho imparato quel giorno:

1. Less is more

Presentazioni prolisse e spiegazioni logorroiche non colpiranno mai un investitore, anzi probabilmente lo annoieranno. Presenta il tuo business in breve e vai dritto al punto. Gli investitori devono essere sicuri che il tuo business attragga e mantenga clienti. Se non dovessero riuscire ad afferrare il concetto del business in poco tempo, probabilmente presumeranno che succederà lo stesso anche ai futuri clienti.

2. Non ipotizzare. Esegui. Esegui. Esegui.

Crea sicurezza con i fatti, non con la fiction. Molti investitori cercano business con pochi rischi e manager in grado di garantire il successo dell’impresa. Un’azienda con capitale in entrata, che sia verificabile attraverso dati concreti e una certa esperienza dimostrabile ha un’opportunità in più di ottenere un investimento rispetto ad un business plan che prospetta grandi profitti basandosi solo su ipotesi. Trova il modo di testare il tuo business con dei budget ristretti e trasforma la tua idea in un business funzionante prima di cercare finanziamenti.

3. Lascia la mazza da baseball sul campo

Emoziona i tuoi investitori rispetto alla “big picture”, ovvero rispetto alla tua missione completa. Evita proiezioni con grafici che mostrano e presumono che la tua azienda passerà da $100,000 a $50 milioni di profitto in tre anni. Mostra agli investitori che sai com’è fatta la realtà attraverso tre versioni delle prospettive finanziarie: miglior caso, caso moderato e caso peggiore. Basa ogni modello sui fatti, presenti e passati, e presenta i dati performanti, analisi dei competitors e una serie di ipotesi ben precise.

4. Sii economico e oculato

Essere a buon mercato è chic. In un’era in cui le spese sono fuori controllo, devi provare di essere responsabile e che sai sfruttare al massimo ogni centesimo a tua disposizione. Lascia sempre un po’ di spazio di manovra nel budget, ma evita di sperperare le tue risorse. All’inizio non puoi chiedere grandi stipendi e benefit numerosi, perché gli investitori preferiscono vederti in una posizione in cui è tutto sotto controllo e senza grandi squilibri.

5. Roma non è stata costruita in un giorno. Vale anche per il tuo business.

Prima di chiedere milioni di dollari per finanziare 50 location e centinaia di prodotti, prova a gestire e garantire gli ordini per un solo prodotto. Dimostra che il tuo business sa come gattonare, non devi mai partire in quarta. Affina le tue le tattiche di marketing, le strategie di vendita e le procedure operative. Gli investitori apprezzano le aziende che hanno un modello di business gestibile, che possa crescere esponenzialmente.

6. Scegli la persona più intelligente nella stanza.

Sai benissimo a che punto arrivano le tue competenze e conoscenze, per questo sai quali sono le tue carenze. Arrivato a questo punto, devi trovare una persona che abbia le conoscenze e le competenze che ti mancano. Poi costruisci un team di esperti credibili. I leader più brillanti del pianeta sono quelli che si circondano di persone intelligenti. Gli investitori apprezzano un team brillante tanto quanto apprezzano una buona idea di business.

Source: www.entrepreneur.com