Come chiedere ai clienti di attuare un sano passaparola

Chiedere ai propri clienti di alimentare il passaparola rispetto ai servizi che offri e\o ai prodotti che vendi, non è così difficile come sembra. Perché le “raccomandazioni”, nel senso sano e leale della parola sono uno dei metodi più importanti per far crescere la tua azienda. 

Come dicevamo nel nostro articolo precedente (stai seguendo tutti i nostri post, vero?!), in questo articolo approfondiremo il concetto di passaparola, la cui definizione corrisponde -per noi- a “consiglio positivo a seguito di un’esperienza positiva”.

Le strategie di marketing a tua disposizione sono numerose, ma forse non sai ancora è che puoi aumentare esponenzialmente il numero di raccomandazioni e, di conseguenza, aumentare il numero dei tuoi clienti, facendo una semplice cosa: imparando a chiedere ai tuoi clienti di consigliarti ad altri. Le piccole e medie imprese non sono quasi mai interessate alle raccomandazioni, forse perché sottovalutano il potere del passaparola. Magari pensano che chiedere a qualcuno di raccomandare i propri prodotti o le proprie attività sia sconveniente o imbarazzante. Magari sperano di essere raccomandati, ma non si attivano e non lavorano affinché questo procedimento si attivi. E cosa succede? Si lavora con un cliente, si fa un buon lavoro, il lavoro finisce, il cliente se ne va e siamo costretti a ricominciare tutto dall’inizio.

D’altra parte, il cliente ha sicuramente le sue cose a cui pensare e, altrettanto sicuramente, nessuna di queste cose comprende l’aiutare un fornitore ad accrescere il suo business o aiutarlo ad allargare il portafoglio dei suoi clienti. Il fatto che tu abbia realizzato un buon progetto e che il cliente sia soddisfatto non implica necessariamente che al cliente verrà l’idea di pubblicizzare i tuoi servizi e, badate bene, non è cattiveria. Se voi non lo proponete, difficilmente gli verrà in mente.

Però tu vuoi raggiungere più clienti. Dunque? Cosa puoi fare?

È semplice: metti da parte la reticenza e abituati a chiedere ai tuoi clienti soddisfatti di parlare di te e del tuo lavoro con colleghi e conoscenti.

Non devi avere paura, devi chiedere, perché spesso le persone hanno piacere di aiutare chi ha fatto un buon lavoro. E se questo non ti basta, ricorda che il peggio che può succedere è che un cliente dica “No”, e non è così terribile.

La richiesta di raccomandazioni deve entrare a far parte della tua routine: ogni progetto prevede una riunione finale con il cliente e proprio quello è il momento giusto per chiedere raccomandazioni. Stabilisci il tuo metodo, scrivi un copione e aggancia il discorso alla conversazione, così diventerà davvero parte integrante del processo di lavoro.

Quando chiedi una raccomandazione, sii sincero e diretto. Potresti provare a dire:

"Sono davvero felice che tu sia soddisfatto del nostro lavoro. Apprezzerei davvero tanto se tu potessi passare i miei contatti ai tuoi conoscenti. Posso lasciarti un paio di biglietti da visita?"

Lasciare dei biglietti da visita extra rende ancora più semplice il trasferimento dei tuoi contatti verso nuovi potenziali clienti. Altrimenti potresti essere ancora più diretto e dire:

"Sono davvero felice che sei soddisfatto del nostro lavoro. Sono sempre alla ricerca di raccomandazioni, conosci qualcuno che potrebbe essere interessato a progetti simili?"

Fermati qui e vedi cosa rispondono. Alcune persone fanno subito riferimento a nomi di aziende/persone che potrebbero essere interessate; altri accettano di buon grado, altri un po’ meno e qualcuno rifiuta, ma almeno tu ci hai provato.

Se condividono i loro contatti, annota i nomi e chiedi il numero di telefono. Potrebbe essere gentile, da parte tua, chiedere al cliente se preferisce contattarlo direttamente oppure se puoi farlo tu in modo autonomo.

Se non condividono contatti, la tecnica vincente è lasciare qualche biglietto da visita.

Suggerimenti per richiedere raccomandazioni da parte dei clienti

1. Le raccomandazioni devono sempre essere richieste di persona. Non è solo una questione di rispetto nei confronti dei tuoi clienti, parlare faccia a faccia è decisamente più produttivo.
2. Non chiedere mai raccomandazioni quando presenti una fattura. Trova un momento più conviviale: una riunione, ad esempio. Avviare una conversazione potrebbe aumentare il numero delle tue richieste, perché insieme alla raccomandazione potresti lasciare le tue brochure, potresti chiedere una testimonianza scritta da aggiungere al tuo sito o una recensione sulle tue pagine social.
3. Non lasciare che la timidezza o la paura ostacolino la crescita della tua attività. Più chiederai raccomandazioni, più riceverai raccomandazioni: è un piccolo sforzo per una grande ricompensa.

Fonte: www.thebalance.com