Partire dal perché

Martina Brunetti - Marketing e Formazione

C’è questa teoria che risuona più o meno in tutto ciò che facciamo, si chiama Golden Circle ed è stata presentata da Simon Sinek durante un TED talk nel 2010 (se ti interessa approfondire, puoi vedere il video a questo link!).

Nel suo discorso, Sinek si interroga sul perché Apple sia così innovativa.
Anno dopo anno dopo anno, dice, è sempre più innovativa pur essendo semplicemente una computer company esattamente come lo sono tante altre: ha gli stessi talenti, ha le stesse opportunità, ha le stesse agenzie, gli stessi consulenti e utilizza gli stessi media utilizzati da tutte. Allora perchè sembra avere qualcosa in più? Qualcosa di diverso?

La scoperta

Sinek ha fatto una scoperta che ha profondamente cambiato il suo modo di vedere le cose quando si parla di marketing e comunicazione. Ha scoperto che c’è un modello capace di guidare tutti i grandi leader e tutte quelle organizzazioni che hanno la capacità di ispirare le persone, creando community affezionate e, di conseguenza, clienti fedeli. Questi leader e queste realtà pensano, agiscono e comunicano seguendo lo stesso modello ed esso è completamente diverso da quello utilizzato da tutti gli altri. Si chiama Golden Circle.

La teoria è questa: ogni azienda sa di cosa si occupa, qualcuna sa anche come lo fa (noi la chiamiamo proposta di valore, qualcuno lo chiama argomento di vendita), ma pochi sanno perché fanno quello che fanno, quale sia lo scopo di ciò che fanno, insomma, il motivo e l’obiettivo.

Perché l’azienda esiste? In cosa crede? Perchè ci alziamo la mattina e perché siamo disposti ad uscire di casa, percorrere chilometri in macchina e passare del tempo chiusi in azienda per almeno 8 ore? E perchè quello che facciamo dovrebbe interessare a qualcuno?

La conseguenza di non avere risposta a queste domande corrisponde all’abitudine di comunicare partendo dall’esterno verso l’interno del cerchio d’oro. Questo perchè è molto più semplice parlare subito di ciò che ci appare più chiaro per poi affrontare gli argomenti che ci sembrano meno a fuoco. Invece, i leader e le organizzazioni che riescono ad ispirare le persone partono sempre dall’interno e solo alla fine affrontano i temi che si trovano all’esterno del cerchio d’oro.

Facciamo un esempio pratico

Se Apple fosse un’azienda come le altre probabilmente utilizzerebbe un messaggio di marketing di questo tipo:

Domanda
“Facciamo computer fantastici. Sono ben progettati e semplici e intuitivi da utilizzare. Ne vuoi comprare uno?”.

Risposta?
“Mhé”.

Questo è il modo in cui comunica la maggior parte delle aziende: dice cosa fa, a volte dice come e quasi mai perchè. “Questo è il nostro studio legale, abbiamo i migliori avvocati, vuoi essere nostro cliente?” Oppure “queste sono le nostre macchine, consumano poco, hanno i sedili in pelle, ne vuoi comprare una?”

Ecco come comunica invece Apple

Domanda
“In tutto ciò che facciamo, crediamo nelle sfide allo status quo, crediamo nel pensiero alternativo. Sfidiamo lo status quo facendo prodotti ben progettati, semplici da usare e intuitivi, e quindi facciamo computer fantastici. Ne vuoi comprare uno?”

Tutta un’altra storia.

A pensarci bene hanno semplicemente capovolto l’ordine delle informazioni, eppure l’impatto generato è completamente diverso ed è la dimostrazione che le persone non comprano quello che facciamo. Le persone comprano il motivo per cui facciamo quello che facciamo.

Il motivo è il valore

Nel momento in cui ci troviamo ad affrontare un nuovo progetto di comunicazione, sia che si tratti dello sviluppo di una nuova identità sia di un piano editoriale per i social o di un sito web, partiamo sempre dal valore e, quindi, partiamo sempre dal perché.